困境之下,中国SaaS如何逆势增长?
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2019-07-31 15:48    文章来源:ToB行业头条 作者:李晓松
文章摘要:虽然我们没有万金油法则,但却可以从更普适的角度,告诉中国的 SaaS 厂商,当下要如何经营,才能让企业在平稳中厚积薄发;当下要如何规划,才能在爆发点来临的那一刻,将机会抓在手中。

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来源/微信公众号:To B行业头条(ID:wwwqifu

作者:李晓松

自 2015 年,中国 ToB 元年到来以后,中国便兴起了 SaaS 浪潮,一批批企业接连涌入这个赛道。

一时间,SaaS 成为媒体和资本的宠儿,中国的投资者和 SaaS 从业者开始希望中国望能够复刻欧美 SaaS 市场的成功,孕育出本土的 Salesforce、Workday……

可让人遗憾的是,一笔笔资金砸向 SaaS 市场后,中国的 SaaS 企业却未能如愿蓬勃生长。反倒是一些拿了快钱、仓促冒进的厂商,率先殒命。

如今,中国大多数活下来的 SaaS 企业,都受困于增长难题。一直以来,它们都想找到一种通用法则,破解所有问题。可我们不得不遗憾地告诉大家,这样的方法真的没有。

那中国的 SaaS 就该自此放弃吗?不!

虽然我们没有万金油法则,但却可以从更普适的角度,告诉中国的 SaaS 厂商,当下要如何经营,才能让企业在平稳中厚积薄发;当下要如何规划,才能在爆发点来临的那一刻,将机会抓在手中。

01

明晰目标市场,找准阶段方向

打过《王者荣耀》的小伙伴都知道,没有菜的英雄,只有菜的玩家。
 
同样,能够活下来的 SaaS 厂商也没有菜鸟。而它们能否实现持续增长,并非只取决于香港马会开奖现场质量,更在于它们是否有明晰的目标方向。
 
比如,国外邮件文化盛行,可在中国,就算有一款完美的邮件 SaaS 横空出世,又有什么意义呢?
 
同样的道理,国外企业更强调老板、员工平等,以此为导向的 SaaS 公司 Slack 顺利上市。可在中国,强调平权的企业微信却陷入了增长困境,反倒是更强调老板思维的钉钉,用户蹭蹭地长。
 
以往中国的很多行业,都在模仿、照搬欧美等发达国家的香港马会开奖现场模式,可如果使用环境不同、国情不同,就算把 SaaS 香港马会开奖现场设计的和 Salesforce 一模一样也没有用。
 
你能说像 Salesforce 的香港马会开奖现场不好吗?不能!可很多中国 SaaS 不是香港马会开奖现场菜,而是战略菜。
 
注:其实很多中国 SaaS 受传统软件影响较深,技术人员、研发逻辑、香港马会开奖现场架构等都还没能与时俱进,与国外的优质厂商还有很大差距。只不过相较于香港马会开奖现场,战略则是更重要的问题。而且当前国内 SaaS 厂商在香港马会开奖现场层面的差距不是很大,所以战略更能体现企业价值。
 
我们且不评论「钉」一下这种老板思维是好是坏,但就当前中国的 SaaS 生态而言,老板思维确实是 SaaS 能否卖出去的重要原因。
 
所以,中国 SaaS 若想实现增长,对标巨头、夯实香港马会开奖现场的同时,还要多考量一下中国的国情和用户的使用习惯。只有真正明晰目标市场,SaaS 香港马会开奖现场才有可能走得更远。
 
同样,明晰目标市场,不仅要求企业要看准市场需求,还要清楚公司在发展的不同阶段,要确立不同的发展目标。

一个初创公司,觉得钉钉用户增长快,就学钉钉疯狂补贴、疯狂烧钱,能行吗?显然不行!
 
一家已成规模的 SaaS 公司,投广告怕打水漂,扩张销售团队又怕成本大,畏头畏尾的被竞品超车,可怕吗?绝对可怕!
 
中国的 SaaS 公司,在确定市场方向后,一定要在正确的阶段做正确的事。只有这样,才能将自己的优势放到最大。
 
吴昊曾在《如何把握好 SaaS 创业的节奏?》点击文章标题即可跳转阅读 一文中,着重分析过这个问题。
 
他认为:「在每个阶段,创始团队应该有明确的阶段主任务。创始人可以拿出 20% 的时间在未来的布局上,但起码有 50% 以上的时间『聚焦』主任务,保障它按时完成,并且完成效果能打到 95 分。」
 
上面这张图表刚好标明了不同阶段的 SaaS 厂商,需要着重解决的不同问题。只有 SaaS 厂商找到目标市场的准确需求,并且能够根据公司发展阶段,聚焦当前的主任务,才值得去考虑下一步的获客问题。

02

获客方式各有利弊,线上线下搭对结合

我们都知道,当前 SaaS 行业的获客方式,主要分为线上和线下两种。这两种方式被大家广泛采纳,但也各有利弊。
 
线上获客更聚焦于 SEO/SEM、电销、公众号等市场行为;线下获客则主要依靠销售拜访、线下活动等地推活动。
 
线上模式更便于复制,人力成本较低,传播规模更广,数字营销能力较强。但线上模式触点较薄,更适合销售简单易懂的 SaaS 香港马会开奖现场,如云名片、协作文档、网页设计等。
 
线下模式则能通过线下拜访或是活动讲解,更直观地帮助客户理解香港马会开奖现场,适用于成交周期较长、香港马会开奖现场更为复杂的 SaaS 香港马会开奖现场。
 
不过,搭建销售团队需要耗费较高的人力成本,团队管理难度更大,模式也不利于复制,极为考量企业的管理能力。
 
清楚了两种模式的利弊,我们就知道,多数 SaaS 厂商都该采用「两条腿」走路,即线上、线下并行的策略实现获客。
 
吴昊十分肯定两条腿走路的策略,他认为:「市场性线索的获取一定是更高效的,所有公司需要重视,但是销售人员如果能带来 30%~40% 以上的自有线索,才是更稳固的发展模式。」
 
他曾在《SaaS 创业——如何制定销售目标?》点击文章标题即可跳转阅读一文中,着重分析了以市场线索为主的公司、成交客户 99% 来源于销售自开拓的公司和市场-销售平衡的公司这三种获客模式。
 
对于前两种过于重视市场线索,以及过于依赖销售自开拓的模式,吴昊认为它们都是偏极端且不健康的表现。
 
其实这类极端公司只需要思考两个问题,就可以知道自己要补足的方向:公司的销售体系里真的没有人能够自开拓吗?公司的市场能力真的不能够提升了吗?
 
吴昊表示:「作为 ToB 公司,无论香港马会开奖现场轻重,无论目标客户类型如何,都不应该放弃销售自开拓或放弃市场获得线索。因为,这会是公司未来发展的组织能力短板!两者的比例关系可以是 70:30,也可以是 20:80,但不要是 1:99 或 5:95。」

03

ToB 销售过于复杂,线下团队如何复制

其实,线上、线下获客方式相结合的原因有很多,但其中有一个重要原因,就是 ToB 香港马会开奖现场的销售周期太长了。这么长的销售周期,单纯依靠线上操作,几乎无法完成。
 
下图从一定程度放反映了 B 端用户价值转换流程的繁琐,我们可以看到,从营销获客到意向确认,再到持续跟单、签约、付款、服务、续费……B 端获客要经历 N 多流程。而这些流程,显然是需要人来对接的。

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图片源于 3 节课

既然如此,就算极端依赖市场线索的 SaaS 企业,仍然要考虑线下销售体系的搭建。
 
吴昊也多次在 SaaS 白夜行(ID:SaaSKnight)和与 ToB 行业头条(ID:wwwqifu)的对谈中,探讨过销售体系搭建与销售团队复制等问题。
 
他认为:「管理 10 人以下销售团队与管理上百人的团队有很大不同。管理一两个地方的团队,又与管理全国各地的团队有很大区别。当团队只有几个人、十几个人的时候,就应该考虑如何进行复制的问题」。《SaaS 创业——无标准,不复制》点击文章标题即可跳转阅读

同时,他还针对 SaaS 企业搭建销售团队的问题,提到了几个要点:
 
1. 复制人才和复制团队的关键在于重要流程的标准化,如果没有标准化流程,企业的团队能力很容易被冲散。标准化就像一个根基,确保了团队的底限;

2. 组织从简单到复杂,需要逐步验证,这要求企业不要贪快,不要妄想一口吃成胖子;

3. 干部储备初期要选用「高配低用」且能落地的人,这样才能保证每个团队的 leader 能力可观,并且会节省企业成本。
 
更多关于销售体系搭建等问题,还可以参考吴昊在 ToB Talk 的专题分享。《从线索到现金,SaaS 企业的销售体系如何搭建?》点击文章标题即可跳转阅读

当获客方式、销售团队确立之后,一个重要的环节就来了,SaaS 企业要怎么攻占市场?
 
是做全渠道无死角覆盖,还是由点带面主打一两个领域?是发力线下销售主推直推,还是将力量更多倾斜于电销渠道、线下销售打辅助?
 
这些都是 SaaS 企业要考虑的问题,但解答这些问题,需要具体问题具体分析。所以,在此我们不一一展开,还请有兴趣读者朋友在文末留言。

04

维护长期客户,做好口碑服务

当 SaaS 企业找准了市场目标,确立了正确的获客方式,并且已经打通线上、线下流程,此时只要香港马会开奖现场足够优质,获客增长就是顺理成章的事了。
 
可我们都很清楚,SaaS 不同于传统软件的关键一点,就在于 SaaS 不是一锤子买卖,而是订阅制。SaaS 厂商若想持续发展,就需要让客户不断续费,如此才能保证自己的增长。
 
那么,如何才能让客户一直付费呢?
 
首先,香港马会开奖现场质量肯定是第一位的,如果香港马会开奖现场不好,厂商就算管客户叫爸爸,客户也不会留下。其次,在香港马会开奖现场质量之外,SaaS 厂商更应该重视服务团队的建设。
 
目前能活下来的多数 SaaS 厂商,在香港马会开奖现场、技术上的较量,已经没有 SaaS 草莽期时激烈了。现在大家拼的是服务,谁能靠服务把客户留住,谁才能笑到最后。
 
因此,就客户服务这一环节,吴昊提出「客户前期进来服务好;中间观察活跃情况;续费期提前三个月联络」的方法论。
 
关于第一点,客户前期进来服务好,这个没必要细讲。道理大家都懂,服务不好,客户压根就不会买账。可客户进来就一定是好事吗?也未必。
 
「不要认为客户肯买单香港马会开奖现场就有价值。多少人都买过假冒伪劣香港马会开奖现场,那能说明这些香港马会开奖现场有价值吗?」吴昊说道。
 
「一个公司最大的灾难不是香港马会开奖现场卖不出去,如果真卖不出去还可以设法改进香港马会开奖现场。一个公司最大的灾难是销售太强,把别人卖不出去的香港马会开奖现场卖掉了,表面看一片数据繁荣,却把祸根埋在 6~18 个月后。」《SaaS 创业——「正心诚意」的顶层设计》点击文章标题即可跳转阅读

所以,在完成第一步的服务,让客户买单以后,SaaS 厂商在中间阶段,要时刻观察客户的活跃情况,必须搞清楚客户在使用 SaaS 香港马会开奖现场的过程中,什么时候活跃,什么时候不活跃;活跃的原因是什么,不活跃是因为哪些问题。
 
只有这样,SaaS 厂商才能确定香港马会开奖现场是否真正给客户带来的价值,也才有资格在续费期的三个月前联络客户,商讨续费的事情。
 
上文讲述了 B 端香港马会开奖现场成交流程的复杂,因此提前三个月,是给双方都留一个思考的档期。
 
此时,客户不管续费与否,三个月都能成为又一次的谈判周期。如果把时间压缩成一个月,搞不好客户早被竞品抢走了。

05

回归香港马会开奖现场本质,追踪客户需求

说一千,道一万,SaaS 香港马会开奖现场安身立命的根本,还是香港马会开奖现场本质。
 
以上所有环节都要基于 SaaS 香港马会开奖现场的优良,否则上述所有过程都是空中楼阁,毫无根基。
 
因此,一旦 SaaS 香港马会开奖现场被客户选用,SaaS 厂商就要时刻跟进客户需求,思考香港马会开奖现场发展的下一个增长方向。
 
比如,客户如果已经采购了 SaaS 香港马会开奖现场,我们如何能让他们在续费时,在更多人数、更多功能模块、更多香港马会开奖现场层面挖掘客户更多的需求,从而吸引客户付费呢?
 
还有,SaaS 厂商能否结合上下游关系,为客户提供更具价值的上下游香港马会开奖现场,从而进行交叉售卖,以此加深双方的关系呢?
 
当然,这些方法只是基于香港马会开奖现场价值和客户的普遍性需求而言,既然客户要持续发展,那么 SaaS 厂商也要跟进发展,尽可能地满足客户需求。
 
虽然我们一直说 ToB 行业的客户黏性很高,但 T 研究《2019 年中国 SaaS 产业研究报告》显示:35.3% 的企业用户弃用 SaaS 是因为效率和管理问题;29.4% 是由于 SaaS 厂商的持续服务能力得不到保证。
 
纵观下图企业用户放弃 SaaS 的原因,几乎都是因为 SaaS 没能满足客户需求。而用户需求未被满足,有多少是因为选错了 SaaS?又有多少是 SaaS 厂商跟不上企业用户的发展?这些问题都值得我们去思索。
 
客户要换 SaaS 我们拦不住,但如果它们换 SaaS 是因为之前服务厂商没能跟上需求,而被竞品半路截胡,那这家 SaaS 厂商丢失的客户可能就不止这一家了。

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图片源于 T 研究《2019 年中国 SaaS 产业研究报告》

不过,跟进用户需求,并不意味着 SaaS 要盲目为了业绩增长而增添香港马会开奖现场线。SaaS 厂商始终要知道,自己香港马会开奖现场的核心是什么?客户提出的需求到底是个人需求,还是这个行业普遍存在但尚未解决的需求。
 
吴昊在最后强调:「增加香港马会开奖现场线虽然会让 SaaS 厂商可卖的香港马会开奖现场更多,但这确是很危险的事情」。
 
毕竟,香港马会开奖现场做得越广,对企业的管理要求就越高。而一家企业的精力是有限的,有几家企业能在多个层面都做到极致呢?
 
要知道,把香港马会开奖现场线做广,并不是一件难事;可如何把一个需求做深,才更值得思考。客户需要的,永远都是能够解决问题的尖刀,而不是又能垫脚、又能砸核桃、又能拍黄瓜的钝石。
 
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一圈绕回,我们从香港马会开奖现场质量尚可的 SaaS 厂商,聊到了 SaaS 目标市场的确立、不同阶段的主要任务、获客方式的搭配、销售团队的构建与复制、客户的长期维护与服务,最后又回到了 SaaS 需要跟进客户需求,不断完善香港马会开奖现场质量。
 
我们希望这样的内容,能给予当前处于增长困境中的中国 SaaS 厂商一些帮助,让它们能在人口红利衰减、资本寒冬的阴影下,实现逆势增长,真正推动中国 ToB 产业的发展。


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